Mercedes to kolejna wielka marka, która oficjalnie ogłosiła przejście na agencyjny model sprzedaży, jak informuje Automotive News Europe. Takie plany wcześniej ogłosił już Stellantis, w takim samym modelu swoje auta elektryczne oferuje również grupa Volkswagena (marki VW seria ID i elektryczne Audi). Co się zmieni?
Dla klientów stosunkowo niewiele. Przynajmniej, jeżeli chodzi o miejsca, gdzie można dokonać zakupu pojazdu z gwiazdą na masce (model agencyjny ma objąć auta osobowe i vany), ale dla dealerów zmieni się sporo.
Dotychczasowy detaliczny model dealerski polega na tym, że to dealerzy kupują towary od producentów samochodów i ponoszą koszty promocji czy dbają o płynność oferty (odpowiednią ilość zapasów). Mogą sami osiągać o poziomie zysków z marży, a marża ta może się różnić zależnie od negocjacji z klientami.
Zobacz nasze porównanie dwóch zupełnie różnych Mercedesów Vito
Model agencyjny to zmienia. Z jednej strony przenosi on większość kosztów (promocja, utrzymanie poziomu dostaw) na producenta. Dealerzy będą otrzymywać opłatę za sprzedany pojazd, zachowają również przychody z usług posprzedażnych, ale z racji utraty kontroli nad własną marżą, zmniejszą się ich przychody z tytułu samej sprzedaży.
Powód zmiany? Cyfryzacja i chęć producenta do zwiększenia kontroli nad własną sprzedażą. Coraz więcej klientów dokonuje wyboru swojego auta online, konfigurując je czy rezerwując jazdę próbną za pomocą wirtualnych salonów sprzedaży producenta. Zdaniem niemieckiej marki klienci zyskali by większą przejrzystość cen i większy wybór pojazdów dostępnych online. Zdaniem Britty Seeger, członka zarządu Daimlera, do końca 2023 roku ponad połowa nowych aut marki Mercedes na rynku europejskim powinna być sprzedawana w modelu agencyjnym.
Dealerzy będą musieli policzyć, czy zmiana modelu sprzedaży im się opłaci. Mercedes przekonuje, że tak. Pamiętajmy jednak, że rynek przechodzi elektromobilną transformację, a na obsłudze serwisowej aut elektrycznych nie da się zarobić tyle, co na autach spalinowych. Co prawda coraz głośniej mówi się o zarabianiu na usługach cyfrowych i subskrypcjach (aktualizacje, oprogramowanie, nowe funkcje pokładowe, etc.), tyle, że i w tym przypadku to producent odpowiada za cyfryzację swoich modeli a nie dealer. Fakt, że to producent będzie trzymać w garści całą sprzedaż oznacza też, że klienci indywidualni będą mieli najprawdopodobniej zerowe szanse na negocjacje z dealerem.
Fatalna sprzedaż aut w Europie – rynek na dnie